收藏丨詳解養老項目的7大收費模式，不容錯過！

養老地產作為一種相對較為復合的地產，是養老與地產結合的綜合開發模式。面對中國養老市場這個巨大“隱性剛需”的藍海市場，各類企業皆躍躍欲試。但是，為什么又說難賣莫過養老項目呢？

養老地產是典型的重資產行業，建造成本、維護費用、折舊攤銷等成本較高；聘用大量專業護理人員，服務方面支出也十分龐大。而“未富先老”是中國的現實國情，加之中國老年人相對保守的消費觀念，“開發周期長，毛利率低”是所有進入養老地產領域企業面臨的Z核心的難題。

縱觀目前國內養老市場，大多數企業經營養老地產已不是簡單靠項目本身賺錢，而是作為企業未來發展的戰略性方向的試水型項目。對盈利率的要求也是極低的。如萬科對其養老品牌的要求“不虧損就是優秀”，泰康對旗下養老項目的要求“10年內不賺錢”…

如何開拓出更符合目前中國國情的營銷模式是養老地產發展企業一直在探索的問題。今天，我們就先對目前國內市場主流的營銷模式進行一輪掃描……

1、月費制模式（出租使用權模式）

即出租使用權模式，在入住前不收或收取少量入住費用，并以月租形式入住，可租賃床位也可出租單間，每月服務費用相比其他模式相對高，多適用于非自理性（需護理型）老人。（租金/床位費+護理費+餐費+押金）

案例：

復星星堡中環

5萬起一次性入住費+7000元到3萬不等每月月費

凱健國際

床位+護理費：月均1萬/人起步。其中：

床位費：單間313元/天其中加床113元/人.天、雙人間213元/人.天、VIP套房613元/天，其中加床123/人.天；

護理費：基本護理63元/人.天、二級護理133元/人.天、三級護理233元/人.天、特級護理333元/人.天。

老人如果入住三十天以上床位費和護理費均打九折。

2、押金模式（租賃模式）

前期收取較高的押金，入住后收取一定的租金和服務費，在用戶退出后返還前期繳納的押金。

案例：

北京太申祥和

押金+月費+其他服務：押金120萬，合同3年起訂，合同期滿全額退還，月費490元/月

保利和熹會

會員費即押金（退住全額返還）+床位費+餐費+服務費：床位費原價5000元/起，會員費10-30萬，10萬（月費可享7.5折）；20萬（月費可享6折）；30萬（月費可享5折）

3、直接銷售模式

銷售物業產權（賣房子）：

項目多以養老養生等復合概念為主題，項目內部提供適宜老年人使用的配套設施及公共服務體系；通常銷售后對入住人員無限制性要求，在養老服務設施使用方面收取較少費用。

案例：

綠城烏鎮雅園項目

銷售均價12500元/㎡；物業費3.5元/㎡.月；會所會費3000元/年/人

平安合悅·江南

銷售價格10000元/㎡起，增值服務另外收費，有部分出租物業，收費標準未定

出售使用權模式（會員卡模式）：

通常情況下，一次性繳納一定的會員費，按繳納金額分為可繼承可轉讓（具備一定的增值性）、不可繼承不可轉讓兩類，入住后根據戶型不同還需繳納不同年費或服務費。

案例：

親和源

會員費+年費：

A卡：會籍費118萬，年費由套內面積決定2.98-7.38萬/年，可繼承，可轉讓。

B卡：會籍費由套內面積決定45-88萬，年費4.2萬/年，不可繼承，不可轉讓。

預付費型：

養老服務的預付費卡一般是指老年人向服務經營者發行的會員卡中預存一定金額，在以后接受養老服務時，根據服務項目從會員卡預存款中扣除服務費，居家養老服務中的服務套餐或服務包多采取該方式。

4、保險模式

主要以保險企業開發的養老項目為主。購買指定的保險產品達到一定金額后享有入住社區資格并享受一定的保險分紅，但在入住后可能還會繳納一定的月費制的服務費用。

案例：

泰康人壽?申園

保單模式： 買200萬保單獲入住資格（年限Z長10年，一年20萬，分紅可補貼月租費）+9600元/月起步的月租費。

泰康之家燕園（押金+保險模式）

5、度假養老模式

購買不同金額的養老度假卡，獲得不同年限的度假居住服務。消費方式為：每年指定年齡老人免費入住養老公寓的固定天數。天數可累積，不住則可收取全年固定投資回報額，期滿可全額退卡。

案例：

盛泉幸福家園

一次性購買3.99萬元，可獲得有效期為十年的養老度假卡一張；

每年可以指定一位60歲以上的老人，在養老公寓免費吃住60天，時間可以積累，不住的，每年可以獲得養老投資回報3000元；

此卡在住滿十年后可以全額退卡，不足三年退卡收取10%手續費，滿三年以上退卡的免收手續費。

Z后，總結下各種模式的優劣勢及適應條件：

（1）直接銷售模式

優勢：客戶覆蓋面廣，快速回籠資金

劣勢：以“養老”為賣點的房地產營銷手段實質和傳統房地產銷售無異

適應條件：物業土地產權清晰，可拿預售證

（2）會員卡模式

優勢：能較快速回收部分資金，部分會員卡有升值功能

劣勢：入會門檻較高，客戶前期對這類模式接受度低

適應條件：適用于無法拆分產權的物業

（3）月費制模式

優勢：客戶接受度高，入住門檻低

劣勢：出租率較難控制，前期回收成本速度慢

適應條件：主要適用于護理型的養老項目

（4）押金模式

優勢：前期能快速回收部分資金，每月服務費用價格較便宜

劣勢：入住門檻較高，客戶對高押金的模式接受度較低 

適應條件：適用于較小規模的、運營成本較低的養老項目

（5）度假模式

優勢：前期能快速回籠部分資金，入會門檻低，消費形式靈活，能獲得部分收益率

劣勢：每年入住時間較短，客戶穩定性不高，出租率和穩定性不高

適應條件：適用于部分具有景觀資源的，具有連鎖品牌的養老物業